高端访谈

6年销售超100万平方米 北派开发商中山扎根

客户积累+团队培养=成功

——远洋地产集团副总裁谌祖元谈“深耕”

阅读:次 来源于:中山商报 2013-03-14 第 2743 期 B04版

    “预计到2015年,远洋地产华南区域将为公司贡献170至180亿的销售额,这个成绩在集团排名应该是数一数二的,甚至可能在集团总销售量中占到一半份额。”3月10日,在远洋地产布局华南的首个项目远洋城销售中心,远洋地产副总裁谌祖元在记者访谈中表示。远洋地产目前在华南区域中布局仅限于中山、深圳两城,共4个项目,其中中山的远洋城、远洋启宸、深圳的远洋新干线3个项目在售,2012年这3个在售项目销售额达到35亿元。“这个销售额为集团贡献了超10%的业绩。”在人才济济的开发商“黄埔军校”华南片区,北派开发商远洋地产跻身其中并取得优良业绩,在外来品牌开发商频繁出现“水土不服”的中山,这头来自北方的狼用6年的时间得到了中山市民的认可。谌祖元认为,远洋地产目前的成功来源于企业“深耕”一片区域的态度、开发团队的打造及忠诚客户的培养积累。
    记者:在房地产行业里流传着一种说法:开发商“只有北伐、没有南下”,目前国内前十位的品牌开发商也有大部分是粤系开发商,华南区域甚至被称为开发商的“黄埔军校”,远洋地产作为北派开发商初涉华南并取得初步成功,您认为成功的原因是什么?
    谌祖元:几年前,我曾为远洋地产布局华南区域制定了第一个五年计划,就是在2011至2013年期间,每年销售额同比增幅为100%,到2014至2015年,每年同比增幅为50%。前两年均实现了。华南区域公司的资产占集团总资产比例不到5%,但它的利润贡献则达15%,应该说,资产利用效率比较高。我们一直追求的是高质量、可持续发展,落足一个地方便“深耕”一个地方。我们在2006年进驻中山,这是远洋地产在华南区域的第一站,虽然放在全国的眼光看,中山属于三四线小城市,附近的广州、深圳、佛山可能发展机遇、空间更好,但我们希望走更扎实的步伐。所以,我们宁可在5年里立足一个城市,先培养一支成熟的队伍,等到时机成熟了再走第二步。总结而言,就是不急于做大、不急于进入高端市场,在一些时候,慢反而是快。
    记者:在中山,许多初来乍到的外来开发商都尝到了“水土不服”的滋味,相比之下远洋城一枝独秀,能分享一点运营心得吗?
    谌祖元:我们认为,培养一支稳定、本地化的销售团队,有亲密的合作伙伴,以及做好客户积累,是远洋城在中山能成功的部分因素。一方面,我们的开发营销团队本土化程度较高,能更了解中山市场,摸清市场和购房者的需要,而且团队人员很稳定;上下游的合作伙伴关系亲密,这么多年和远洋城一起成长。另一方面是客户的积累,通过全方位的客户服务,提升中山市民对远洋品牌的美誉度和信任度。总公司持续做过业主问卷调查,在2008年以前,远洋城的客户满意度、品牌认知度在整个公司各个项目里相对排序较后,但在2009年交楼入住后,业主对远洋城的满意度在全公司排序第一,在2009年到2012年,远洋城的成交产品中,有60%是由“老带新”完成的。
    记者:远洋地产在中山的现有开发已近尾声,未来有什么发展方向?
    谌祖元:我一直在说:“远洋的未来在南方”,我们在华南区域肯定会继续深耕发展,但目前我们的共识是加大已进入的、成熟区域的投入,不一定会开发新区域。这个“成熟区域”包含亮点:一是成熟区域,熟悉市场;二是成熟团队,来之能战。
    6年多来的实践,让我们从2012年起,不在轻易扩展新区,而是要团队业务成熟。我们不在关注某个项目怎样,而是关注团队怎么样。可能在广州、佛山会有更好的机会,但我们还是会扎根中山,做开发商不能有投机心理,不如扎实把一个区域经营好,事半功倍。
发布日期:2013年3月14日 作者:李双 责任编辑:吴玉珍
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